電商直播大戰下的商家店播,誰會成為下一個韭菜?

來源:電商報 | 2020-06-03 11:04

  幾乎所有人都寄希望于直播能加快經濟復蘇,一大幫明星、企業大佬紛紛加入直播陣營跟平臺主播搶飯碗,連75歲的宗慶后都開啟了個人直播首秀。

  今年的618,幾乎所有電商平臺都在備戰直播,電商直播就如此時的烈日一樣火熱。

  阿里、京東兩大電商平臺更是“斗法”不止,嫌打得不過癮,拉來了抖音、快手助威,拉開了全民直播的序幕。

  自古就有神仙打架,凡人遭殃,那些“被要求店播”的商家就是遭殃的凡人。

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         直播帶貨一坑

  6月1日,天貓、京東正式開啟了618電商直播狂歡,直播是今年的重頭戲。天貓放出狠話:天貓才是618的主戰場。

  京東也不遑多讓,在618的前夕“拿下”了快手。豪言在大促期間,至少開30萬場直播。

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  兩大平臺不僅自己明爭,旗下店鋪直播更是暗斗。近日有商家爆料,收到某平臺小二信息,要求參與618店鋪直播,拒不參加的后果自負。

  許多店鋪戰戰兢兢,擔心不配合平臺活動會影響店鋪流量,但如果參加直播,似乎得不償失,畢竟不是每個商家都會玩直播。

  不會直播沒關系,外面有免費直播的,也有專業的代播機構。但是專業的代播機構坑位費是也要大幾萬,對一個中小賣家來說是一筆不小的開支,搞不好賣貨的錢都不夠坑位費,特別是那些不太適合直播的品類。

  不想付費也可以,給你推薦免費直播的。只是這個時代天上掉的餡餅還有人真敢接,筆者一個朋友就是。

  此前火熱的直播搞得他心癢難耐,可他自己卻不直播啊,于是看到了某平臺推薦的免費直播。

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  一聯系一洽談,還真的免費。直播一場銷售額在10萬以內免費,就當交個朋友;但是成交額超過10萬,對不起,我們要收取30%的傭金。

  no problem,因為朋友賣的是香菇、木耳類,店鋪一個月的成交量也才10多萬,幾個小時的直播就能實現一個月的銷量,就想試試。

  好奇害死貓,結果一場直播下來,朋友店鋪成交居然破了十萬,可把朋友高興壞了,愉快地付了傭金。

  后面的日子朋友忙得連吃飯的時間都沒有,天天忙著拆快遞、處理退貨。這或許還只是直播千坑萬坑中的一坑。

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   被要求店播怎么辦?

  朋友剛從坑中爬上來不久,就收到平臺內部要求店播的通知。對直播,朋友驚魂未定,連連訴苦,自己這樣的小店,不想搞直播了。

  不想直播就不直播唄,但這個時代喜歡糾結的人太多了。朋友擔心如果不參與平臺店播,可能會被“穿小鞋”,錯過這個618,怕是熬不到下個618。

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  但是請專業機構代播,各種坑位費、傭金成本不菲,賠本賺吆喝又何必呢?

  朋友的痛也是眾多中小商家之痛,面對上級“主管”的提議,那些有能力直播的店主或憑一己之力過關,但對那些無直播能力的店家來說,就會著急,一著急就容易掉坑里。

  據說,后來平臺內部澄清,要求店鋪直播只是部分小二的個人建議,當然如果做店播的肯定會有流量傾斜,沒做的也會不影響。這種說法有點類似“排名不分先后”,還是沒能讓商家吃下定心丸,誰讓直播這么火呢?

  估計這一波會有很多商家成為電商直播的韭菜,沒辦法,這是人性中的貪婪和恐懼的合力作用的結果。雖然無法改變,但可以有效降低。

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  首先,你要明白,不是所有的電商類目都適合直播帶貨,也不是所以的店鋪帶貨都有效果。

  比如筆者的朋友,他賣香菇、黑木耳等干貨,客戶群體相對固定,復購率比較高。對這種店鋪來說,種植基地并不在身邊,總不能直播香菇燉雞?爆炒黑木耳吧?實際上這樣的店鋪直播的意義不大。

  有人說,萬物皆可帶,火箭都能直播帶貨,香菇憑啥不能帶?帶火箭的是薇婭,薇婭只有一個。

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         適合的才是最好的

  所以說,一些平臺“挾流量以令商家”的做法并不可取,這樣遲早失信于天下,行業的亂象也是在這樣的背景下助長的。

  哪些品類店鋪適合直播帶貨呢?這個因電商平臺的不同可能有所區分,以京東為例略作說明。

  通過京東的畫像可以看出,男性消費者占比較多,男性的消費目的明確。京東也因為此前配送高效,體驗好吸引了一批高質量客戶,這些客戶對價格也沒那么敏感,只要產品過硬,正常定價也能賣得動。

  所以3C數碼、家電類的商家更適合在京東直播,特別是那些旗艦店,有了京東的背書大家都愿意在此下單。除了天然的優勢外,京東在這3C品類上也傾斜了大量資源和投入。

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  還有美妝產品在京東也算一個不錯的直播品類。像快手、抖音這類直播平臺就適合做一些低價的快消品直播。

  如果你屬于此類別,也恰好在京東,自己不會直播找外援,那就要注意前方的坑了,除了不要相信天上掉餡兒餅外,還要注意坑位費和低傭金的一些陷阱,盡量避免自己成為韭菜。

  如果一定要成為韭菜,那就讓電商平臺割你一把,比如找跟京東合作的快手做店播。

  能力越大,責任越遠大。電商巨頭之間“斗法”無可厚非,搶奪眼球、吸引流量都無傷大雅,但是如果“逼”著店鋪搞直播,勞民傷財就不好了,畢竟營銷方式千千萬,直播只是第一環。

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        ▌  直播從不是雪中送炭

  當然,如果店鋪自己有能力搞直播,借著平臺的東風和流量扶持,終究是利大于弊的,反正無成本。

  但如果是和外部主播合作,就要考慮產出比例,不要讓這種營銷模式成為飲鴆止渴的范本。

  我們要清楚,直播帶貨雖然是一種新興的營銷模式,當下的風口,但這個模式從來都是錦上添花,絕非雪中送炭。

  電商直播的落腳點是電商,電商歸根結底最后都是落實到品質和服務上。沒有這兩樣,一切直播都是耍流氓。

  反之,這兩樣做好了,沒有直播,銷售一樣不會差,所以對電商而言,直播帶貨僅是錦上添花,絕非雪中送炭。

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  電商平臺千萬不要本末倒置,一味追求平臺直播規模,讓一部分商家不知不覺淪為直播韭菜。

  畢竟現在直播帶貨已進入一種全民亢奮的狀態,據說天貓在618期間,有300多位明星、600位公司總裁將直接在淘寶直播帶貨。

  電商直播被吹捧得神乎其神,到處流傳著造富的神話。在一個個銷售額的刺激下,平臺一催,商戶一急,就容易干蠢事。

  大家不要只盯著薇婭、李佳琦,其實還有李湘直播賣貂的0成交和王祖藍直播賣護膚品的慘敗,你不能只看你想看的。

  除此以外,還有抖音一哥羅永浩,也開始賣不動貨了,一急之下,在直播間爆了粗口。這些流量明星都差點淪為直播帶貨的韭菜,又有多少人能逃得過呢?

  目前的電商直播形成了抖音+淘寶,快手+京東,看似兩強爭霸的格局,實際上已在三足鼎立的前夜。張一鳴不是宿華,他對覬覦電商久,字節跳動的帝國不能沒有電商。

 

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