消失的外貿訂單:額溫槍口罩豪賭落幕,常態下珠三角該何去何從

來源:財經雜志 | 2020-05-29 19:03

  不僅是轉產的外貿廠,多數轉內銷的企業也認為,拓展內銷只能暫時穩住局面,長期發展,依然要靠回歸主航道。

  距離交貨時間只剩一小時。東莞一處廠房里,陳阿華算了下,口罩還差10萬個。這已經是今晚他跑的第四家口罩廠,跟前面三家一樣,對方虛報了產能,五六個工人居然在手工壓邊。

  交不了貨,這筆生意損失20萬。他認了栽,出了廠門,鉆進車里,不想再干了。過去40多天,陳阿華做過額溫槍,遇到過倒爺,也曾靠口罩生意一晚上賺過上百萬。

  他獲取過財富,也感受過命運落差。但如果當初客戶不取消訂單,陳阿華還是愿意做回踏踏實實的外貿電子制造。

  在東莞,陳阿華本來經營著一家小型電子外貿加工廠,產品銷往歐美、日韓。本以為靠著年前的兩張訂單,能撐到今年5月。但3月末,客戶突然取消了訂單,公司立刻陷入無米之炊。

  這也是最近珠三角大部分電子外貿加工型中小企業的遭遇。工信部在5月20日的國新辦新聞發布會上表示,截至5月18日,全國中小企業的復工率達到91%。但隨著疫情在全球加速蔓延,外貿企業尤其是外貿中小企業困難較大。

  珠三角是全球手機、可穿戴等消費電子的制造重鎮,電子類產品占據了整個珠三角出口總額的七成。今年3月末起,隨著歐美等海外地區疫情的突然爆發,電子外貿訂單開始集中取消。相比服裝產業鏈,電子產業鏈觸及面更廣,上下游的構成也更為復雜。一旦發生問題,波及面也遠超其他行業。

  據《財經》記者了解,截至目前,接近八成的珠三角中小企業都遭遇了訂單問題,大部分工廠沒事干。即便不取消訂單,海外客戶的付款周期也明顯延長,資金壓力瞬間增大。

  多家中小企業預估,如果6月訂單需求還不恢復,很多工廠將難以為繼。為了維持經營,大部分中小企業一面裁員收縮,一面像陳阿華一樣轉產,回血現金流。

  “事業還是事業,肯定要回歸?!币患疑钲谛虏牧蟿摌I公司創始人黃光輝對《財經》記者說。他同樣轉產了口罩,但相信疫情過后會迎來需求爆發,“就看企業能不能堅持下來?!?/p>

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  消失的訂單

  緊張氛圍是從3月下旬開始的。幾條服裝廠倒閉的消息開始在東莞小企業主們間流傳,陳阿華沒太當回事兒:只提了大型服裝廠,又沒提電子廠。服裝屬于快消品,消費電子的需求變化相對穩定。

  但僅僅一周時間,客戶退單信息依次彈出來,自己才傻了眼。

  陳阿華手里拽著的是去年12月美國客戶下的今年一季度訂單,兩批小型的OEM(Original Equipment Manufacturer,原始設備制造商)車載音響。由于前期產能跟不上,交貨推遲到了二季度,但現在客戶要求全部取消。

  另一家中型外貿電子制造企業,深圳匠心原創科技有限公司創始人文和軍形容,整個過程就像坐過山車,客戶翻臉如翻書。之前還在追加訂單,轉眼就說取消。他主要為歐美日韓的品牌代工藍顏耳機及音響。

  春節期間客戶一面催貨一面追加訂單,為了滿足需求,2月底復工后,文和軍開出了高于正常水平20%的工資,招攬工人??蛻糇芳拥挠唵我呀浥诺搅?月底,可一到3月底,文和軍就陸續收到客戶發來的暫緩發貨通知,意向訂單基本全部取消。

  前期受海外消費市場萎縮,這些大批ODM(Original Equipment Manufacturer,原始設計制造商)及OEM外貿電子廠最先受沖擊,而到了4月上旬,訂單危機開始傳遞到下游的供應鏈企業。

  李紅的螺絲廠是從4月9號開始陸續收到客戶訂單調整的。由于疫情蔓延,一家日本耳機品牌客戶在墨西哥的工廠暫時關閉,通知李紅不需要再供貨了。緊著是客戶在美國、馬來西亞、新加坡工廠的停工消息。

  客戶海外工廠一關閉,李紅訂單瞬間減少了10%。他擔心如果海外疫情控制不住,5月份起,訂單損失就會逐月翻倍。

  和訂單一起消失的是企業的現金流。相比賬上好幾十億的大廠,珠三角電子外貿中小企業的處境更為艱難。據《財經》記者了解,由于租金、人力成本以及原材料的攀升,即使是年收入1到2億的中小企業,也最多支撐兩到三個月。

  如果前期還備有大批庫存,情況就更糟。按照客戶前期訂單需求,文和軍備齊了至少到6月的物料,需要支付貨款。雖然客戶訂單暫緩,但下游供應商還在陸續交貨,想停都不行。文和軍看到物料一件一件往倉庫里塞,也只能干著急。

  到四月中下旬,做出來的成品堆滿公司倉庫了,卻出不了貨。文和軍算了筆帳,如果5月客戶不提走部分貨物,到了6月,公司就可能出現資金周轉問題。

  為了緩解資金壓力,4月底開始,文和軍把產線員工的數量從150人減到了80人左右。同時跟下游供應商溝通,對于已完成和未完成的物料訂單做不同的付款時間處理。

  縮減成本,維持經營也是大部分珠三角電子外貿企業的做法?!肮S一閑,每天硬虧5000元?!标惏⑷A說道,一算,疫情造成訂單推遲、退貨,把這兩年賺的利潤全賠進去了,身上只剩2萬不到。為了節約成本,他一面拖著供應商貨款,另一方面把租來的廠房從三層縮減為了兩層。

  轉內銷還是轉產?

  為了多撐幾天,除了“節衣縮食”,珠三角中小企業想方設法“開源”,找尋需求。

  李紅公司40%的訂單來自國內,涉及汽車、消費電子等領域,并不全部依賴外貿。自海外訂單縮減后,公司臨時改變市場策略,把重心轉到國內。

  對于營收結構相對多元的企業來說,外貿走不通時,拓展國內市場是自然而然的選擇。但實際難度超出了大部分人的想象。

  由于國內汽車和消費電子等行業的疲軟,去年整個金屬零部件行業已經青黃不接,大部分企業的國內營收普遍下滑30%左右。加之疫情后需求尚在恢復,這時拓展內銷通路,無異于在一個本就萎縮的市場里找增量,挑戰巨大。

  整個4月李紅都在出差,直到月底終于聯系上了一家電源廠。這家位于上海的企業長期為政府機構供貨,雖然沒有取消訂單,新增訂單卻減少一半。但對于李紅來說,有總比沒有強。

  為了博得潛在新客戶的好感,李紅連交通工具都考慮進去了。從深圳到上海的飛機只要兩小時,他還是決定自駕18小時,開了1400公里去見客戶?!白^飛機,怕客戶覺得見面有風險?!?/strong>

  一方面訂單緊缺,另一方面企圖擴大內銷的外貿廠家又在增多。諸如消費電子這樣的領域,競爭異常激烈。

  外單停掉后,文和軍琢磨著怎么把占比40%的國內市場做大。他先后投標了好幾家國內手機廠商的耳機音響。在滿心歡喜入圍華為的年度音箱贈品項目后,卻發現華為總共設置了三輪淘汰,首輪15家,第二輪3家,最后只選一家。

  對手從過去的內銷廠變成了內銷加外貿的總和,競爭范圍明顯變大了。

  靠著人脈和產品積淀,文和軍此前已經拿下vivo手機NEX 3S發布新品贈品耳機訂單。他不怕自己沒競爭優勢,但發愁即使這些單子都拿到手,對外單的彌補也只是小部分。

  相比外單,本來內單利潤就普遍偏低?!斑@個時候切的訂單更是以犧牲利潤為代價?!彼f道。由于競爭者眾多,華為這次音箱贈品要求極高,報價卻比平時更低。

  做內單比外單辛苦,這是電子產業鏈的共識。除了利潤相對薄,資金鏈的壓力也更大。國內客戶賬期幾乎是海外客戶的一到兩倍。

  這也是此前大部分外貿廠不愿意主動轉內銷的原因。富士康是李紅的國內客戶之一,占到了其國內三成的業務收成。富士康曾想把跟李紅的業務做大,李紅當時拒絕了?!耙皇抢麧櫜桓?,二是貨款回的慢,要90天以上,業務關系也復雜,要去打理人際關系?!彼f道。

  無論賬期、交貨、驗貨,內單外單的玩法完全不同。這意味著客戶結構單一的外貿廠要想開拓國內市場,更是難上加難。

  “一切都要從頭開始,需要時間切入,沒幾個月是不行的?!标惏⑷A早就諳熟了這點。這類歐美日外貿電子廠的主流是轉產。轉產的品類也圍繞著“需求”展開,額溫槍、口罩等醫療設備自然成了大部分人的選擇。

  不過,轉產也需要市場嗅覺。陳阿華感覺轉產就像買股票,而他一開始就押錯了寶。

  陳阿華選擇了看似利潤更高,但有價無市的額溫槍。與口罩不同,額溫槍并非消耗品,但一門生意一旦有暴利誕生,入局者很快就會蜂擁而至。

  截至3月15日前后,光東莞地區的額溫槍模具都有100多個種類,這意味著每天至少有幾十萬上百萬的額溫槍面世。一個月不到的時間內,額溫槍市場規模至少翻了十倍,價格也一落千丈。

  一位長期看醫療行業的投資人對《財經》記者表示,專業醫護用品公司的業績跟隨市場大勢,市場好業績就好,大勢過去就恢復到正常狀態。而諸如比亞迪這樣的轉產公司,能隨時退出回到主業,受市場波動也較小。

  關鍵是這些中小型的新入局者,只能靠供需關系的不平衡生存,風險因此最大。

  有了額溫槍的教訓,陳阿華轉產口罩時看準了客源才下手干。4月初,客戶的70萬美元定金打到了賬上。他拉了幾個朋友,300萬買入了一臺20工位的噴壓機,生產N95口罩,不到半個月已經回本了。

  除了市場嗅覺,還得有資質。黃光輝是深圳一家新材料創業公司掌門人。由于去年融資失敗,企業在生死邊緣掙扎。好在他的父親本就經營標準口罩生產企業,口罩的龐大需求在1月20日就已經導入公司各個團隊中。1月21日,黃光輝當即順勢轉產做了口罩。

  他的工廠不僅趕上了國內疫情爆發的市場需求,全球疫情蔓延后,他又依靠父親的企業資質,順利進入出口企業白名單。

  像陳阿華和黃光輝這樣最終賺到錢依然是少數,大部分轉產廠能回補一點現金流不虧,就算不錯了。

  據黃光輝觀察,多數沒有能力和資質的企業,無法拿到國家承認的醫療器械產品注冊證,少了很多補貼。4月1日以來,國家加強了口罩出口的管理,新政策剔除了市面上95%的口罩企業。

  此前做手機觸摸屏、通訊配件的企業,被排除在白名單之外,接不到出口訂單,收不了外匯?!艾F在非常痛苦。(白名單)把他們踢出去了,玩不了了”,黃光輝對《財經》記者說。

  再難也要回歸主業

  4月底,口罩做到第30天的時候,陳阿華賺了400萬,已經是丟失訂單利潤的五倍不止。但財富帶給他的感覺開始變質??蛻舭l來的訂單超過了他的產能,達不到就沒有下一單。他開始四處找別的口罩廠代工湊單,經常熬到夜里三四點。

  陳阿華清楚,他賺得只是一波快錢?!吧獾氖潞茈y說,今天賺得多,明天一個變化就可能虧更多?!币咔檫^后如何回歸主業,踏踏實實做產品才是正道。

  不僅是轉產的外貿廠,多數轉內銷的企業也認為,拓展內銷只能暫時穩住局面,長期發展,依然要靠回歸主航道。

  而決定這些企業命運的仍然是歐美等國對疫情的控制程度,以及中國、歐美、日韓等主要市場的需求恢復情況。據《財經》記者了解,未來一個月至關重要,靠前期的各種開源節流,大部分企業的現金流也只夠撐完夏天。

  李紅從其歐美客戶處獲悉,7月份才可能逐步恢復,前提是疫情在5、6月得到真正控制。如果恢復不了,他也有了預案:公司全員輪崗,進一步縮減開支,總之要活下去。

  從長遠看,這些企業對需求恢復有信心,即使市場不會一下子變好,四季度也會逐漸明朗,就看企業能不能繼續開源節流,堅持下來。

  但多數中小企業擔心,如果訂單需求再不恢復,連鎖反應還會擴大。接下來會波及整個珠三角供應鏈,對產業的后續恢復也不利。

  “如果部分供應鏈撐不住倒閉,肯定會影響后續產業恢復的速度,也會影響到現在主做國內市場的成品企業。至少在物料成本價格及交貨速度,都會有影響?!蔽暮蛙妼Α敦斀洝酚浾弑硎?。

  過去十數年,珠三角發展出了全球絕無僅有的供應鏈模式。從螺絲釘、金屬結構件、再到芯片加工,千百個供應商環環相扣,像樂高積木一樣搭成一張網。

  據第三方機構Resilinc數據顯示,截止3月中國有36000種以上的零部件、9000家以上的工廠以及1500個以上的供應鏈企業受到疫情影響。也就是說,無論外向還是內向型企業都受到波及,只是程度深淺不同。

  很多國內企業最近已經感覺到異動。李紅的國內客戶就遇到了供應商撐不下去的情況。該供應商因為海外客戶大量取單已經在破產邊緣。國內客戶正在考慮將其更換掉。

  這意味著接下來,產業鏈洗牌可能在所難免。有公司已經開始從更長遠的角度反思供應鏈管理模式。

  李紅表示,由于供應鏈管理更成熟,日韓企業一般能對未來三個月的計劃性訂單做出安排。即使遇到危機,也會有充分的預案時間。但目前大部分的珠三角企業欠缺這樣的能力,很多電子外貿主機廠甚至不做庫存,“都是客戶叫你下個星期做什么,才去購買材料,不確定性很大?!?/p>

  供應鏈的多點開花,驅散風險是另一方面。事實上,盡管海外需求萎縮是訂單取消的主要原因。另一方面,疫情導致了一些外資企業在華工廠轉移到周邊國家生產,也致使外貿工廠丟失了訂單。

  李紅表示,疫情已經讓很多位于珠三角的日系打印機公司把產線轉移到國外,其中也包括他的客戶。兄弟、京瓷、施樂等日系打印機巨頭的產線都在往越南轉移,這些巨頭在國內的配套廠商的訂單已嚴重減少。

  這些外企廠商之所以轉移,部分原因是供應端的問題還在凸顯。據《財經》記者了解,盡管截止4月,多數珠三角、長三角的材料及零部件供應已恢復至7成。但隨著疫情在亞洲多國爆發,來著這些地區的材料供應明顯出現了問題。尤其是核心元器件。

  事實上,中國加工貿易進口以中間品為主,占加工貿易進口額的80%以上,主要來自亞洲周邊國家。受疫情大流行的影響,相關國家零配件的供應能力明顯下降。

  過去一年,由于中美貿易摩擦,業內已形成了一個共識:不能將所有雞蛋放在同一個籃子、供應鏈需要足夠的彈性來應對任何可能出現的國際情勢變化?,F在疫情加速了這一過程。這意味著,未來要保住更多訂單需求,有實力的供應鏈廠商也需要加快海外布局。

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